2024年1月12日

一网一世界 一道一摩莎

作者 admin

作为在全世界成功串起至少900万个串口设备的全球第三、亚洲第一串口通讯品牌,摩莎(Moxa)一直致力于推进工业自动化发展的进程。
近年来Moxa顺应市场发展趋势,扩大产品应用领域,更相继推出结合网络及Internet相关技术产品。目前Moxa已经成立了多串口卡、串口设备联网、嵌入式工业计算机、工业以太网产品、数据采集I/O和转换器等6大产品线,在电力、电信、交通、能源、FA等行业中得到广泛应用。秉承一贯追求高品质、专业服务的品牌形象,Moxa已逐步成为系统建构者的最佳合作伙伴。
11月14日、16日和21日Moxa科技在北京、上海和广州分别召开了“2006 Moxa Solution Day”研讨会,这是继5月举办“信息化和自动化主题峰会”后又一次行业盛会,吸引了近300位来自各行业的专业人士共同分享Moxa的丰硕成果。为深入了解“One Moxa,One Solution”的真正内涵,以及新项目的进展情况和未来战略,本站记者采访了Moxa中国区总经理李筱云先生(以下简称“李总”)、EC产品销售经理戴晓静小姐(以下简称“戴经理”)和DAC产品销售经理黄东波先生(以下简称“黄经理”)。


李筱云(右二)、戴晓静(左一)、黄东波(左二)

One Moxa One Solution
据李总介绍,“One Moxa,One Solution”始于去年的开展“UC solution day”。当时 的Moxa主要是提供硬件平台。而未来在全球范围内环保、智能化和网络化将成为行业的发展趋势,想在激烈的竞争中胜出,就要为客户提供一体化的服务,Moxa与组态软件商的强强合作,就是要为客户提供更完整的解决方案。
李总表示,去年是一个开端,今年将信息化跟自动化结合起来,也是Moxa在整个解决方案里面的一个重要机会。现在 Solution day是以解决方案为主,即以真正的应用案例为主,Moxa特别强调新产品的解决方案,包括嵌入式电脑和远程I/O等。这一年Moxa从解决方案的发端到现在是一个验收期和使用期,Moxa希望能带给客户更多的增值服务。
目前Moxa已经和亚控、Wonderware等组态软件厂商展开了合作。“因为我们现在已经有计算机平台,主要提供一些硬件的平台,这时候软件就有增值的效果,如果客户有增值的需 求,那直接就跟组态软件挂钩了。”李总说,“我们之前所提供的方案是基于Linux平台下的,它需要客户有较强的技术能力去做软件开发。我们现在增加了WinCE系列平台产品,让用 户全方位体验嵌入式开发平台的灵活和高效,他们希望有更多的配套服务,希望能有硬件和软件的式服务,这就是我们为什么找组态软件商来合作的原因。”
聚焦嵌入式“蓝海”
近几年来,许多原来做IPC的厂商都纷纷进军嵌入式市场,由此也显示出这一市场的巨大潜力。那Moxa又凭借哪些优势涉足这一领域呢?戴经理认为,首先,Moxa的优势表现在整体设计和集成化上。原来做IPC的厂商现在只做一些简单的处理,从体积上将IPC缩小,或者把风扇去掉。而Moxa的嵌入式电脑,从芯片开始就采用RISC架构和嵌入式的芯片,在整体的设计中包括了Moxa的集成化的主板,接口串口都集成在主板上,这样可以保证Moxa平台会更加稳定;除此以外Moxa选择低功耗的芯片,采用CompactFlash,非常符合嵌入式设计。其次,Moxa一直以来都在做串口通讯,如果嵌入式电脑在做前置性通讯时需要用到串口,那Moxa就能直接集成在上面,发挥出Moxa在串口上的优势。另外,Moxa在提供嵌入式方案时,提供的不仅仅是硬件化的平台,而是一个经过软件增值的产品,Moxa的平台上已经集成了很多软件,包括OS、一些中间件和协议,让客户节约了这些成本,这是Moxa跟原有IPC厂商的区别所在。
李总认为,嵌入式市场应该是个蓝海,属于服务密集型的行业,客户要的不只是产品,还要比较多的客制化的服务。为满足客户多种需求,多元化是很重要的,以前工控机是泛用品,在任何环境下都用,但现在则需要符合各领域实际的专用机。Moxa在嵌入式领域特别强调前置机的应用,前置机是以通讯为主,Moxa的优势显露无疑。
至于对Moxa嵌入式产品的市场占有率预期,李总表示,嵌入式这个行业很大,Moxa在2003年考虑进入嵌入式市场,相信这是一个很好的起点,在这方面Moxa考虑的是爆发式成长,相信在这一领域的应用Moxa会占主导地位。用户希望在多串口方面的前置机性能稳定,大部分用的都是Moxa卡,说明对Moxa信任程度比较高,那么只要客户考虑嵌入式方案,Moxa被选中的机会就很大,毕竟都是Moxa的老用户。
无惧I/O “红海”
I/O领域实际上已属于“红海”,竞争厂商非常多,Moxa为什么要涉足呢?“我们进入有充分的理由。”黄经理显然底气十足,“首先在PLC等级这个提法上,在规格和适用环境上我们与PLC站在同一条线上,打消了客户在硬件规格上能否符合其要求的疑虑。其次分析到网络的发展趋势,在互联网的发展趋势下我们需要远程监控,对路由再以传统的轮询方式存在着一定的不便性,因此我们推出具有“Active”概念的这样一款主动性的远程I/O ,符合产业发展趋势,经过一段时间的推广之后,我们这个产品逐渐在各国都有一些成功的应用案例。此外,Moxa本来就是做串口通讯的,在通讯行业非常有经验,再结合Moxa的优势,打造出来的I/O应该是IT-based 这样一个产品,目前我们在寻找和开拓这个独特市场:需要一些简单控制,而网络需求又比较高的市场。” 黄经理强调,Moxa远程 I/O 产品独特的模组化造型、紧凑的设计,是在原有产品基础上拓展出的全新领域。
李总认为,一谈I/O就会谈到PLC,这意味着PLC就像工控行业的工控机一样,I/O大部分都是PLC厂家做的,多是状态量。但Moxa强调更多信息的传输,而且传输的介质是有线和无线的,不只是状态量,还包括短信、SMP等IT技术传给远程的客户,因此在PC-based上一定要有远程的功能。这就是为什么说Moxa的I/O是PLC等级。
Moxa的强项是网络化I/O,可以传递更多除了控制信息以外的网络信息,这就是IT-based,拥有这样的服务,就不需要等远程I/O和主机来轮询,直接就能上传,上传的不只是状态量,而是完完全全符合PC-based客户的需求,同样的PLC要做到这些就非常困难了。目前远距离的服务需求日益增多,例如以前集成商做的都是本地项目,维修也比较容易,但现在集成商做的项目遍布全国,甚至是跨国的项目,现场服务的成本很高,因此就非常需要远距离服务。李总说:“PC-based集成的I/O是如此有前景,这就是我们为什么要涉足的基础所在。”
谈到Moxa带有远程功能的I/O产品――ioLogik 2000时,黄经理表示,客户的反馈非常良好,推出不久,目前已有近千个客户发来反馈信息,说明客户对产品性能、功能很认可。这款产品正在测试,一些项目也在酝酿中,下一步将会有更多成功案例推出。
“国内的汽车称重检测都用到了我们的产品,”黄经理补充道,“客户选择Moxa的理由,就是Moxa强调的定位,第一是我们的产品跟PLC的硬件架构一致,是PLC等级的。第二是网络化。这是客户想要的两个功能,所以直接就能被他们选用。”
持续深耕垂直行业
围绕“One Moxa,One Solution”这个概念,Moxa一直都在做垂直行业的工作,而且根据不同行业采取不同的策略。李总说,Moxa较早开展垂直行业工作,目前主要的行业是电力、电信、交通和能源,而工厂自动化还比较少。电力、电信、交通和能源是属于基础建设,Moxa 有70%的业绩来源于此。李总认为未来工厂自动化的比例会逐步增高,当然还包括军工。目前还有诸如ATM 、pos机和多媒体机等,已超出了工业领域,属于生活范畴,Moxa在这些行业都相当有起色。
明年Moxa的着力点在轨道交通(主要是城市轨道交通),轨道交通要求的技术含量比较高,Moxa提供的解决方案也比较多,相信在明年第二季的论坛里应该是Moxa的主力。轨道交通主要是地铁和轻轨,还有道路交通的流量控制,这只是一个辅助,“现在看起来城市轨道交通在未来会非常重要。”李总强调,“比如现在北京交通堵塞很严重,没有地铁就很难通行,我相信城市轨道交通有很大的发展前景。”
“专注、创新、速度”——Moxa之道
Moxa不断追求技术进步,成就了今日的辉煌,自然有别人不可复制的优势。李总将Moxa成功之道总结为“专注、创新、速度”三个方面。
第一,专注。Moxa专注工业以太网,并为此做了大量的知识普及工作。
第二,创新。Moxa有很多产品,可以看出Moxa一路走下来都在创新。
第三,速度。光创新没有用,实现的速度要够快。
Moxa希望用这三点去实现长远目标。
谈到市场竞争,李总表示,有压力才有动力,反过来讲一个市场如果没有竞争对手,那一定是一个凋零的市场。而要应对竞争,Moxa必须加强多方面的工作。第一,Moxa的行销一定要推陈出新,一定要提供给客户想要的东西,坦白地讲,现在客户面临的压力也很大,瞬息万变,一个市场行销的策略可能3个月以后就变了,所以应变是非常重要的。第二,在品牌方面Moxa一定要打造第一品牌,继续深入推广“Made in Moxa”这样一个理念。第三,Moxa提供的产品质量和设备服务要做到最好,在产品的创新上也一定要最好,因为这样才能创造客户的增值,如果一直都是“me too”,跟着别人做,那Moxa提供给客户的效益和增值都是延迟的。
在营销模式上,Moxa非常注重渠道经营,采用以经销商为主的销售模式。李总强调,Moxa的经销商必须要经过公司的认证,包括技术认证。希望他们经过Moxa认证之后能够做售后的技术服务,包括维修,这也是Moxa积极增强服务点的一个做法。还有产品知识的传递也是Moxa在努力的,因为Moxa的产品线多了,所以希望经销商在每一条产品线都很专业,都要有专业人员来进行推广。
Moxa的宣传推广一直走在业内前列,成为同行效仿的对象,但近来大家的策略和方式越来越相似。对此,李总认为,Moxa希望给多元的客户更多的选择,在未来根据客户多元化的需求,将为客户提供更多样的市场行销活动。“明年Moxa会做一个改变,而且是相当幅度的改变,请大家拭目以待,Moxa会推出非常崭新的市场活动”,李总很有信心地表示。
腾飞中国 腾飞Moxa
Moxa虽然是在起步,但很早就开始走国际化路线。李总说,本土化市场同国际化市场是完全不同的,姑且不论20年,就说最近8年,中国已经从低度开发国家发展成为中度开发国家,现在中国的主要城市都是高度开发了,所以其间的变化非常大,软硬件的需求变化也很大,中国市场带来的竞争比其他市场的竞争要激烈。“因为这么迅速的成长,难道只有少数人看到吗?是全天下人都看到的,所以它带来的竞争是非常激烈的。”李总说道,“所以在这样一个变化的情况下,只要我们坚持在中国本土环境持续同步成长,Moxa明天的地位指日可待。在二三十年前就开始做商业PC,因为商业PC起飞了,带动了工控业的辉煌。所以我们希望跟随经济起飞,搭上这班机,我相信我们的未来一定很有前途。”
李总认为,中国FA的市场变得越来越重要。但目前而言,电力、电信、能源、交通作为基础建设来讲,都将持续很长一段时间,这也是基础建设远远大于工厂自动化的原因所在。不过大家可以看到工厂自动化是慢慢在成长,像欧美等经济发达国家,很大部分比例是来自工厂自动化。
Moxa以串口卡起家,业内已习惯称之为“Moxa卡”。目前“Moxa卡”在工控机里占有率非常高,达到90%以上。“但这既喜又忧,喜的是Moxa卡得到客户肯定,忧的是Moxa被客户‘定型’了。”李总解释道,“现在要转变,事实上我们现在所做的工作的确很多,我们带给客户的理念就是‘made in Moxa’,它代表质量和服务品质,我们有5年的质保服务,并通过RoHS绿色环保认证等多种认证。因此,很多客户会因为使用了Moxa卡而又继续购买Moxa的新产品,这就代表着用户对Moxa质量和服务品质的认可。”
李总表示,今后Moxa会在中国成立研发中心,集中精力从产品的角度来提供解决方案。现在最重要的还是面对市场,看到市场的契机,就应该快速去满足客户的期望,尤其是UC和远程I/O,Moxa更要加速,这样客户才能更容易选择到Moxa的解决方案。
在谈到Moxa对未来的市场期望时,李总表示,工控业的成长目标不超过20%,Moxa则希望有两倍速的成长,而嵌入式电脑更加不止两倍速增长,属于爆发性的成长。
李总最后强调:“2008北京奥运,2010上海世博会等,Moxa都有不同程度的参与。我们希望跟中国市场同步成长,能够提供Moxa最佳的解决方案,这是我们最大的期望。”
据业内著名的市场调查公司美国ARC Group针对国内工业以太网市场提供的报告称,2002 ~2007年间,每年工业网络接口递增率高达84%!致力于提供工业以太网完整解决方案的Moxa早就蓄势待发,期待井喷式增长。相信追求“专注、创新、速度”的Moxa必能乘中华巨龙腾飞之势,展翅翱翔,让“made in Moxa”誉满全球!